La vente est un art qu’on exerce en respectant des règles. Si les commerciaux sont les artistes sur le terrain, le manageur, lui, n’en est pas moins important. Au contraire, il est à la fois le cœur et le cerveau de l’activité. Il doit donc bien manager les vendeurs. Théoriquement, la tâche est facile, mais dans les faits, elle est difficile à réaliser. Comment réussir à organiser votre équipe de magasin et vos commerciaux pour optimiser votre productivité ? Notre mission est simple : vous faire gagner du temps en présentant les bonnes techniques.
Bien recruter les membres de l’équipe commerciale
Une équipe commerciale se compose de plusieurs membres. C’est comme un équipage de navigation maritime. Chaque marin doit remplir deux conditions : être compétent et partager la même vision que l’équipe. Rapporté en entreprise, le principe est le même. Vous ne devriez recruter que des personnes en qui vous pouvez avoir confiance. C’est la base pour manager les vendeurs. Votre campagne de recrutement doit donc se faire selon des critères objectifs en tenant compte de vos attentes. Il vous faut trouver l’homme qu’il faut à la place qu’il faut. Au besoin, vous pourriez recourir aux services d’un cabinet de conseil en recrutement.
Savoir déléguer les tâches
Votre campagne de recrutement est-elle un succès ? C’est excellent. À présent, vous devez répartir les tâches. Souvent, les manageurs tombent dans un piège. Ils veulent tout faire, tout seuls. Mais c’est une erreur. En effet, le risque d’être submergé par les tâches à réaliser demeure présent. De plus, à vouloir tout contrôler, manager les vendeurs devient pénible. La double conséquence ? Premièrement, vos vendeurs perdent confiance en eux-mêmes. Deuxièmement, votre entreprise aura plus de mal à atteindre ses objectifs. Il n’existe qu’un seul remède pour éviter cela : apprenez à déléguer les tâches opérationnelles classiques.
Entretenir la motivation de l’équipe
La passion peut être un excellent carburant pour atteindre des objectifs. Mais dans une entreprise, surtout pour l’équipe commerciale, la passion ne suffit pas. Il faut l’associer avec la motivation. Cette responsabilité incombe au manageur. Bien sûr, la rémunération est un facteur important. Cependant, pour manager les vendeurs, il est aussi important de prendre en compte leur personnalité. Vous devez identifier leurs besoins.
Prenons l’exemple de Jean, un de vos employés qui est passionné par la vente. Puisque son profil est orienté terrain et qu’il aime être en contact avec les clients, pour le motiver, il est préférable d’organiser des concours pour déterminer le meilleur vendeur. C’est un moyen de donner la chance à Jean et à d’autres commerciaux de combiner passion et travail.
Former les personnes qui composent votre force
Au fil du temps, les outils technologiques évoluent. Ils se perfectionnent et deviennent encore plus pratiques. Dès lors, il serait dommage de ne pas en faire profiter les personnes qui composent votre équipe commerciale. Manager les vendeurs consiste aussi à leur donner la possibilité de se former. Les formations peuvent être de deux types : formation en présentiel ou formation à distance.
Pour la formation en présentiel, l’idée est de faire participer un formateur interne pour qu’il puisse à son tour former les membres de son équipe. À l’inverse, dans le cas de la formation à distance, vous réduisez les coûts tout en donnant la possibilité d’aider les participants à suivre des formations adaptées et flexibles en fonction des besoins de votre entreprise.
Finalement, pour organiser une équipe commerciale, il faut bien en recruter les membres, leur déléguer les tâches à réaliser, entretenir leur motivation et les former.